专题：第二届市场研究助力银行营销论坛

　　和讯银行消息　由中国市场研究协会与《银行家》杂志社联合主办的“优化服务 提升忠诚：第二届市场研究助力银行营销论坛”，于8月29日在北京国际艺苑皇冠假日酒店隆重召开。和讯网作为独家财经网站支持，对会议进行全程图文直播。以下是中国银监会银行监管一部主任邓智毅在会上的演讲：

中国银监会银行监管一部主任邓智毅在第二届市场研究助力银行营销论坛上演讲

　　各位女士、各位先生早上好！很高兴有这么一个机会参加这次论坛，但是很坦率的说没什么准备，第一是昨天晚上六点钟才通知我有这么一个活动，来出席，第二对于营销我也是外行。今天实际上我是本着学习的态度来跟大家做一个交流。营销对于银行来说也是非常重要的，俗话说干什么吆喝什么，所以银行对于营销的重要性不需要有更多的理由。所以今天在这里给我十分钟，我讲一些心得和体会跟大家分享一下。借这个机会给大家讲两个小故事。

　　第一个故事就是你看见了几匹马，因为昨天晚上的时候，我小孩拿了一张报纸给我，这个报纸今天我也带来了，大家一起看一下，很有意思，是一张小报，里面有一幅画，是一幅油彩画，我小孩问我，说你能看到几匹马，我一看就说两匹，他说你仔细看看旁边的介绍，标题是你看到了几匹马？然后这里面有一系列的标准，如果你看到两匹马说明你的眼睛有毛病，如果你看到三匹马，你的眼睛有点毛病，如果你看到四匹马，你的眼睛多少有点毛病，如果你看到五匹马，也许你的眼睛有点毛病。当你看到十匹马的时候你比较优秀，你看到十四匹马的时候你可以到中情局去当差，如果看到十八匹马你简直是上帝的神。说到这个我绞尽脑汁花了我一个小时，当找到六匹马的时候就很艰难了，再也找不出来了，我不甘心，因为我小孩说他看到十五匹马，我受到很大的刺激，我说怎么能输给你，我就绞尽脑汁看了一个小时，最后终于发现了十三匹马。我是怎么发现的呢？到了六匹马的时候是一个瓶颈，马肯定有特征，就是鼻梁是一条线，嘴唇是一条线，下唇是一条线，如果找三条线平行的地方又找出几匹马来，我又发现一个规律，这里面有树、有草、有花、有云，每一种云实际上里面都隐藏着马，又找出几匹，我又发现一个规律，马不是单数的，这样又发现几匹马。我联想到今天营销，特别是银行营销，我有几点体会：

　　第一、做营销要发现目标客户，而且永不满足。就是说世界不缺少买家，只是你没有发现买家，市场也是这样，你不缺少潜在的客户，只是因为你还没有达到那个功力，没有发现潜在客户。市场开发是无止境的，我们只有不断看到人家看到的东西，这样我们工作就有成效了。

　　第二、竞争能激发活力，挖掘你的潜力。因为我不受刺激的话，我眼中只有两匹马，受到刺激以后，我不断挖掘自己的潜能，最后终于发现了十三匹马。银行业也是一样，我们对外资进来有这样那样的看法，我一直认为保持适度竞争的生态，对银行实际是有利的，在竞争里面把蛋糕做大，达到共同的结果。所以我们说适度的竞争激发活力，而且能够挖掘我们机构和个体的一些效率。

　　第三、要在实践中去摸索规律。营销也是一门科学、也是一门艺术，这里有很多东西，你掌握要素，就能打开新的大门，你就能运用这个规律指导你的实践开拓市场。营销不是一个简单的技巧，这里还有很深的学问。

　　第四、心有多大、舞台就有多大。这是一个广告词，昨天我看完这件事以后，我觉得我们银行也是一样，实际上营销的过程是我们用心去完成的一个过程，你必须对你的客户知心，就是揣摩，你要把你的客户心思揣摩透，这时知心，你要用一切的方法让他动心，然后你要让他感觉到你是称心的，你的专业知识、专业水准和专业服务水平。最后就是虚心，这不是一锤子买卖，当他心悦诚服得到你的产品和服务的时候，他物有所值的时候，即使他付出了成本，付出了费用，他还觉得是值的，营销的过程也是一个心力的过程，知心、动心、称心、虚心。核心一点就是要用心去做事。经过这么一个事情以后，这是我对营销得到的几点启示。

　　第二个故事也是一个真实的故事。去年，我跟我们主席到洛杉矶花旗银行访问的时候，碰到一个接待我们的人，他是专门做银行营销的，名字叫皮特宏，他是一个孤儿，从小被美国人领养了，说话、动作，一切的思维完全是美国化，这个人接待我们的时候，我们中间有两三个小时等待时间，主席跟我们三个人做了一个很充分的交流。我当时感觉到我们国内银行和国外银行在营销上面有很大的差距，我就问他们的一些心得体会，我说如果现在我们两个是你客户的话，你怎么能够打动，让我们把钱交给你，而且能够放心？他做了一个系列的公关，就是营销，最后用我们主席的话说，我们被他说的是心服口服。因为他是华裔，还是受到一些白人的排挤，他们业绩做到全行第一的时候，有人给他出难题了，因为他做的太优秀了，把其他的人远远甩在后面，这样出了一个难题给他，到一个最穷的地方，移民最多的小区里面，但是他最后又把这个业绩做得非常好。

　　后来我总结他的一个规律是什么呢？因为美国是证券市场、保险市场、银行市场、信托市场，这几个市场之间，对每一个市场他都非常熟悉，对每一个市场里面产品都非常熟悉，他跟客户谈的时候，看你的价值观、人生观，看你的偏好，然后根据你的偏好和你人生规划，能够给你设计出最适合你的一个产品，为什么要这么做？他帮你买国债，这个国债里面有一些中介费，我帮你配备保险，保险里面有中介费，实际上我也是替你节省，把这几个市场里面的产品摸的非常透，而且做一个组合，最后最适合你的产品，把道理讲清楚，为什么这么设计，而且他的利润点在什么地方，放在阳光底下给你讲明白，你觉得非常经济实用。我们国内也在变化，招商银行的文化就是向日葵，因明而变，成就梦想，客户就是太阳，我们银行营销就是向日葵，你怎么动我就跟着你怎么动。营销能够做到这个地步的话，那就是上了一个境界。后面就是开玩笑，我说皮特宏，你知道中国人最钦佩的外国人是谁吗？他说我不知道，我说就是白求恩，我说你能做中国的白求恩，我说我们中国最缺少的就是现在像你这种迅速有素，视野开阔，而且包括说话的语速节奏到高潮的时候，觉得是一种技巧。我们缺少这么一批营销人员。后来我一想我们国内实际上也是有个过程，但是这一定是一个方向。

　　我讲的第二个故事就是说你有多少锦囊妙计奉献出来，而且为客户设计出来的营销方案一定要是最合适的方案。孙子兵法里面有一句话叫做“兵无常事、水无常形，因敌变成而制胜者，谓之神也”，就是兵没有一个固定的模式，水也没有一个固定的模式，如果敌人不断变化，你还能取胜的话，就是神了。营销也是一样，一定要因客户而变。我总结一句话，发现你的目标客户，使出你的十八般武艺，然后用最贴切的一个方法去获得这个客户的认同，我想这就是我对营销，特别是银行营销的一点心得和体会。谢谢大家！

　　（和讯网整理，未经嘉宾本人核实）

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