打开百度，输入“银银平台”，共显示3600多个搜索结果，搜索结果都指向一家银行--兴业银行。2007年初兴业银行登陆国内资本市场的过程中，上市路演取得极大成功，银银合作和银银平台是路演过程中突出宣传的卖点，而在各家证券公司出具的研究报告中，也不约而同地将银银合作作为兴业银行有别于同业的独特亮点。截至2007年9月末，兴业银行银银平台签约客户已达110家，上线客户数达40家，连结银行网点超过8000个，银银合作业务也从银银平台扩展至八大板块整体合作，推出柜面通、代理销售理财产品、第三方存管框架下银银合作、科技管理输出服务等一系列市场反响热烈的拳头产品，并带动了一大批银银合作客户共同迈向经营管理现代化之路。作为一家中型股份制商业银行，网点规模、市场知名度都相对有限，在金融产品高度同质化、金融竞争日益白热化的今天，兴业银行如何在银银合作领域取得如此突出的成绩和深远的影响力？独到的战略眼光、积极的创新精神、真诚的服务态度、专业的人才队伍、先进的IT支持共同成就了这一经典营销案例。

　　一、细分市场　准确定位

　　随着我国金融市场改革和发展不断深入，利率市场化、综合经营和金融开放趋势日益明显，金融机构之间的竞争更趋激烈。然而，城市商业银行、城市信用社、农村商业银行、农村信用社等中小银行类金融机构规模小，实力弱，人才匮乏，管理滞后，业务资格有限，IT设备和技术较为落后，又受到不得跨区域经营的限制，在银行业的激烈竞争中，生存和发展受到严峻挑战，生存空间不断压缩，逐渐面临被金融市场边缘化的风险。然而，中小银行类金融机构又具有独特的地域优势，在其所在的地域有分布齐全的网点和大量终端客户，并在地方政府的支持下掌握着一定的金融资源。缺陷与优势并存，是中小银行类金融机构尴尬生存现状的写照。

　　兴业银行深耕同业业务市场多年，积累了一大批银行类合作客户资源，并深刻理解中小银行类金融机构的生存现状与发展需求。兴业银行高层领导从商业银行发展战略的高度敏锐地意识到与中小银行类金融机构合作所蕴涵的高度互补性和巨大机遇，意识到银银合作业务对于延伸服务网络、推进业务创新、增强竞争实力、提高综合效益等方面的重要作用，在行业内率先推出以银银平台为主导，包括科技管理服务输出、资本与资产负债结构优化、综合培训等八大板块在内的银银合作业务，力图实现与中小金融机构客户的优势互补和整体合作。例如针对中小银行类金融机构经营地域受到限制的情况，兴业银行推出银银平台柜面通业务，通过系统联网互相开放网点柜面资源，互为代理，为双方个人客户办理银行卡(折)的通存通兑业务，既解决了联网行客户异地存取款难的问题，实现其走向全国的愿望，又延伸了兴业银行的网点服务，实现了双赢合作。再如针对中小银行类金融机构缺少理财产品业务资格，面临客户、资金不断流失的情况，兴业银行在行业内率先推出银银平台项下的代理理财产品销售业务，帮助合作银行丰富产品线，稳住高端客户。又如针对中小银行类金融机构IT技术落后的情况，依托拥有完全自主知识产权的核心业务系统和精干高效的IT技术人员，推出了科技管理输出服务，致力于跨越式地提高合作银行的IT技术水平。

　　科学的市场需求分析，准确的市场定位，高度切合市场需求的产品和服务，使得银银合作产品一经推出，立即引起巨大的市场反响，各地中小金融机构都主动向就近的兴业银行分支机构询问银银合作产品情况，银银合作签约客户数和上线客户数不断增加，为银银合作业务的快速发展打下了坚实基础。

　　二、开拓进取　积极创新

　

　　金融产品具有高度的可模仿性和可复制性，伴随着金融市场竞争形势的日益严峻，金融产品的同质化也就日益严重，而只有持续不断的创新，才是在激烈竞争中不断领先，并始终立于不败之地的不二法宝。银银合作业务就是兴业银行创新精神的集中体现。

　　(一)银银合作体现经营理念的创新。

　　通常看来，商业银行与商业银行之间的关系是竞争大于合作，商业银行之间的合作仅限于票据业务、同业存放、资金拆借等几项传统业务。兴业银行突破了商业银行以企业客户和个人客户为主的传统思维，将包括中小银行类金融机构在内的金融同业作为重要的客户群体开展营销和服务，建立起兴业银行与中小金融机构间的金融产品和服务的互动平台，将快速延伸兴业银行服务网络，迅速形成以兴业银行网点为主干、地方性银行为枝叶的覆盖全国的服务网络；建立起超越竞争，实现共生共赢、共同发展的合作模式，将扩大双方生存空间，并积极发挥业务联动作用，促进各项中间业务发展。

　　(二)银银合作体现业务模式的创新。

　　银银合作突破了商业银行的传统客户群体，开辟了新的客户群体，同时，银银合作中的科技管理输出服务、外汇代理服务、综合培训服务等等，也完全改变了商业银行只提供金融产品的传统经营模式，将管理、科技、业务流程等也作为可输出的产品，开拓了全新的业务领域，实现了商业银行业务模式的重大创新，为兴业银行的业务模式和盈利模式转变进行了有益的尝试。

　　(三)银银合作体现金融产品的创新

　　银银合作既是理念和模式的创新，又是金融产品创新的集中展示和良好平台。2005年末新《证券法》颁布确定了第三方存管成为新的证券交易结算资金存管模式，监管层的大力推进和设定时限，使得第三方存管在2007年高速推进，成为曝光率快速上升的新名词，证券投资高端客户和巨额保证金的对于任何一家银行而言都是巨大的奶酪，一时间各大银行营业网点门前都挂出关于第三方存管的横幅，甚至有银行在央视上投放第三方存管的广告。兴业银行作为最早开展证券市场银行业务的商业银行之一，自然全力投入，取得不俗业绩。同时，兴业银行也敏锐地注意到，大批的中小银行类金融机构不具有第三方存管业务资格，也难以与证券公司开展总对总的第三方存管合作，在火爆的证券市场中面临着客户和存款大量搬家的风险。经过缜密的分析论证和精心的组织策划，兴业银行在最短的时间内提出了第三方存管框架下的银银合作方案并完成系统开发，在方案中兴业银行承担证券资金存管职责，合作银行负责客户资金存取，既严格遵循第三方存管的业务框架和基本原则，又最大限度地银银合作的互补优势和创新功能，为合作银行客户打开了通往资本市场的通道，也为合作银行保住了宝贵的高端客户。兴业银行同业业务部领导多次带队向监管层汇报方案，在取得监管层的首肯后，业务合作迅速开展，短短三个月内完成十几家合作银行的上线，迅速拓展了数万名客户，再次显示银银合作和业务创新的巨大威力。

　　三、专业支持　科技领先

　　兴业银行银银合作的创新发展，得益于强有力的技术支持，银银平台就是通过兴业银行与中小金融机构之间的系统联网，形成覆盖各省会城市、地级市以及发达县级城市的全国性服务网络，并为参与银银平台联网的各机构提供我行开发的各类金融产品。同时，技术水平的快速提升也反过来不断赋予银银合作业务新的内涵。多年来，兴业银行始终坚持“科技兴行”战略，在国内商业银行中首家建成主机房、同城灾备、异地灾备三位一体的灾备体系，2005年8月，“实现不间断服务的数据处理方法和系统”获得国际知识产权局专利授权，成为第一家以业务系统和方法作为专利客体并获得国家发明专利授权的国内商业银行，国际数据公司(IDC)和《IT经理世界》评价兴业银行近年信息化进程实现了“从平凡到优秀的转变”。

　　在自身技术系统不断发展完善的同时，兴业银行将眼光投向了科技管理水平相对滞后的中小银行类金融机构身上。由于科技系统建设耗资巨大，许多中小银行类金融机构对此投入不足，人员匮乏，设备陈旧，技术落后，业务发展存在瓶颈和隐患。兴业银行银银合作业务准确地发掘了中小银行类金融机构的这一需求，总结自身技术系统建设的成功经验，向中小银行类金融机构伸出了科技输出管理服务的橄榄枝，并得到了积极响应。2006年10月，兴业银行与山东东营市商业银行签署技术管理输出服务协议，根据协议，兴业银行将以自身核心业务系统为原型，为东营市商业银行量身定做适合其发展的核心业务系统，并负责该系统的远程灾难备份和日常维护。这是一份中国银行业发展史上具有里程碑式意义的协议，它开创了国内商业银行向金融同业输出核心业务技术管理的先河，是业务创新与技术创新的完美结合，也创造了商业银行间相互合作，共同发展的经典范例。对于东营市商业银行而言，通过以低成本方式一次性获得现金的核心业务系统及外围系统，实现了IT系统和业务管理流程及财务核算体系的跨越式提升。对于兴业银行而言，突破了商业银行的传统业务领域，树立了与商业银行银银合作的示范效应，开辟了系统开发和维护等新的盈利增长点，其巨大的现实意义及潜在价值是不可估量的。

　　经过双方技术人员的不懈努力，2007年6月1日，东营市商业银行核心系统顺利进行系统切换和数据移植，新版核心系统成功上线，兴业银行银银合作凭借不懈的业务创新和有力的技术支持结出了硕果。

　　四、团队协作　真诚服务

　　银银合作的发展壮大离不开优秀的营销团队和出色的营销组织。早在2001年兴业银行就在行业内率先成立同业业务部，部门下设银行同业处，专门负责与境内外银行类金融同业合作，并逐步建立了完善的总分行同业业务市场联动营销体系，培养了一大批专业、精干的银银合作营销队伍，形成了灵活、专业、高效的产品和服务体系。随着银银合作业务的发展壮大，2007年9月，兴业银行又设立了银行合作服务中心，中心内部按照市场营销、业务支持和技术服务进行分工，为银银合作的发展提供长期的组织保障和全面的产品服务，特别值得一提的是，银行合作服务中心在内部配备了技术力量，直接为合作银行提供技术支持服务，在业务部门中整合技术团队这在国内银行中也是一大创举。除了设立专职部门之外，兴业银行还调动行内包括会计、科技等其他部门力量，集全行之力为银银合作业务服务，并在考核、财务等资源上予以一定倾斜，号召全行上下形成共识，协同作战，密切协作，整体联动，并及时加强与管理层的沟通，积极创造相关条件，争取政策主动，建立先发优势，实现了银银合作业务的快速协调发展，从而在这一领域摘取了一个又一个丰硕的成果。

　　“服务源自真诚”不仅是兴业银行一句广为人知宣传口号，也作为其实实在在的经营理念深入到了银银合作业务当中。商业银行之间毕竟仍然存在竞争因素，不少中小银行类金融机构对于与兴业银行合作存在一定的顾虑。在开展银银合作的过程中，兴业银行始终把合作放在第一位，在每个合作板块中的每一个细节都设身处地地为合作银行利益着想，尽力减少双方的竞争敌视，努力构建共存共生的和谐金融，着力为合作银行带来管理、科技、服务手段的进步，为兴业银行树立了良好的市场形象。2007年4月，兴业银行在郑州举办理财业务培训班，组织行内理财业务专家对70家合作银行的150多名业务骨干进行了专题培训，内容涵盖商业银行理财产品的设计、开发、销售等，赢得了合作客户的一致好评。除了一对一的营销和服务，兴业银行也将自身作为中小银行类金融机构沟通联系的桥梁和平台，促进中小金融机构之间的交流和往来，实现合理分工、优势互补和资源共享。2005年6月，兴业银行以“新平台、新服务、新价值”为主题，邀请国内50家农信社、邮储和城市商业银行等金融机构的高层领导在成都举行银银平台联网合作研讨会。2006年4月，兴业银行在重庆举办银银平台联网项目运行交流会，重庆地区90多位中小金融机构高层到会。2006年6月，兴业银行与陕西省内7家金融机构在太原共同签署了“同业同兴　和谐金融”同业合作协议。同一个月，兴业银行又在沈阳与辽宁省内11家城市银行正式签订战略合作协议。2006年9月，兴业银行在厦门召开“省级农村信用社联合社合作交流会”，与国内三十多家省级农村信用联社展开合作交流。

　　兴业银行银银合作业务，拓宽了国内金融机构间合作思路，开启了一条通向合作双赢的大道，更重要的是开辟了国内商业银行全新的业务领域和业务模式，运用超前的经营理念和差异化的竞争手段突破金融产品同质化的“怪圈”，驶入广阔的“蓝海”。银银合作业务在促进兴业银行自身不断发展壮大的同时，也为中小银行类金融机构带来了优秀的企业文化、成熟的管理经验、现代化的经营手段、先进的技术系统和丰富的中间业务品种，通过联合网络、人才、产品、服务，促进共享资源、合理分工，集中优势做好各自目标市场，不断推动中小金融机构群体成为中国金融市场上的重要力量，最终实现发展中共成长。